ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MINAT DAN PERILAKU MEMBELI KONSUMEN

ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MINAT DAN PERILAKU MEMBELI KONSUMEN (STUDI KASUS PADA PT ULTRAJAYA) | Skripsi-Tesis.comSkripsi-Tesis.com
Layanan Referensi Online File Skripsi Tesis Makalah (24 jam) Tentang Kami
   Layanan dan Harga
   Did You Know? You blink over 10,000,000 times a year!RSS Feeds: Posts
  Comments      Simpan alamat Situs ini
ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MINAT DAN PERILAKU MEMBELI KONSUMEN
(STUDI KASUS PADA PT ULTRAJAYA)
Jun 16th, 2007 by admin
ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHIMINAT DAN PERILAKU MEMBELI
KONSUMEN(STUDI KASUS PADA PT ULTRAJAYA)
1.1. Latar Belakang
Perkembangan dunia usaha saat ini telah membawa para pelaku dunia usaha ke
persaingan yang sangat ketat untuk memperebutkan konsumen. Berbagai pendekatan
dilakukan untuk mendapatkan simpati masyarakat baik melalui peningkatan sarana
dan prasarana berfasilitas teknologi tinggi maupun dengan pengembangan sumber
daya manusia. Persaingan untuk memberikan yang terbaik kepada konsumen telah
menempatkan konsumen sebagai pengambil keputusan. Semakin banyaknya perusahaan
sejenis yang beroperasi dengan berbagai produk/jasa yang ditawarkan, membuat
masyarakat dapat menentukan pilihan sesuai dengan kebutuhannya.
Dewasa ini, keberhasilan pemasaran suatu perusahaan tidak hanya dinilai dari
seberapa banyak konsumen yang berhasil diperoleh, namun juga bagaimana cara
mempertahankan konsumen tersebut. Dalam pemasaran dikenal bahwa setelah konsumen
melakukan keputusan pembelian, ada proses yang dinamakan tingkah laku pasca
pembelian yang didasarkan rasa puas dan tidak puas. Rasa puas dan tidak puas
konsumen terletak pada hubungan antara harapan konsumen dengan prestasi yang
diterima dari produk/jasa. Bila produk/jasa tidak memenuhi harapan konsumen,
konsumen merasa tidak puas, sehingga dimasa yang akan datang konsumen tidak akan
melakukan pembelian ulang. Di lain pihak apabila sebuah produk/jasa melebihi
harapan konsumen, konsumen akan merasa puas dan akan melakukan pembelian ulang.
Perilaku konsumen merupakan suatu tindakan nyata konsumen yang dipengaruhi oleh
faktor-faktor kejiwaan dan faktor luar lainnya yang mengarahkan mereka untuk
memilih dan mempergunakan barang/jasa yang diinginkannya.
Perilaku konsumen suatu produk dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor antara
lain keyakinan konsumen terhadap produk yang bersangkutan, keyakinan terhadap
referen serta pengalaman masa lalu konsumen. Berkaitan dengan keinginan konsumen
untuk membeli dikenal istilah minat beli. Minat beli merupakan bagian dari
proses menuju ke arah tindakan pembelian yang dilakukan oleh seorang konsumen.
Hal ini merupakan bagian dari kajian perilaku konsumen. Perilaku konsumen dalam
pandangan Winardi (1991: 141) dapat dirumuskan sebagai perilaku yang ditunjukkan
oleh orang-orang dalam hal merencanakan, membeli dan menggunakan barang-barang
ekonomi dan jasa-jasa. Dengan demikian perilaku konsumen terdiri dari
aktivitas-aktivitas yang melibatkan orang-orang sewaktu sedang menyeleksi,
membeli dan menggunakan produk-produk dan jasa-jasa, sedemikian rupa sehingga
hal tersebut memenuhi kebutuhan-kebutuhan dan keinginan-keinginan mereka.
Minat beli dapat ditingkatkan dengan memperhatikan beberapa faktor, antara lain
faktor psikis yang merupakan faktor pendorong yang berasal dari dalam diri
konsumen yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan dan sikap, selain itu
faktor sosial yang merupakan proses dimana perilaku seseorang dipengaruhi oleh
keluarga, status sosial, dan kelompok acuan, kemudian pemberdayaan bauran
pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan juga distribusi. Perilaku
konsumen pasca pembelian sangat penting bagi perusahaan. Perilaku konsumen dapat
mempengaruhi ucapan-ucapan mereka kepada pihak lain tentang produk perusahaan.
Bagi semua perusahaan, baik yang menjual produk maupun jasa, perilaku konsumen
pasca pembelian, akan menentukan minat konsumen untuk membeli lagi produk/jasa
perusahaan tersebut.
Ada kemungkinan konsumen tidak akan membeli produk/jasa perusahaan lagi setelah
merasakan ketidaksesuaian kualitas produk/jasa yang didapatkan dengan keinginan
atau apa yang digambarkan sebelumnya.
PT Ultrajaya Milk Industry & Trading Company Tbk. Merupakan salah satu
perusahaan yang saat ini terus berupaya mempertahankan konsumen yang sudah ada
dan berusaha memperoleh konsumen yang baru. Hal ini dikarenakan perusahaan
merupakan salah satu perusahaan yang sudah cukup lama bergerak dalam bidang
usaha yang ditekuninya, yaitu makanan dan minuman, sementara banyak pula
perusahaan lain yang bergerak di bidang yang sama. PT Ultrajaya telah berdiri
sejak tahun 1971, sehingga di bidang produksi makanan dan minuman dapat
dikatakan bahwa PT Ultrajaya merupakan salah satu perusahaan pelopor.
Di bidang makanan PT Ultrajaya memproduksi rupa-rupa mentega (butter), susu
bubuk (powder milk), dan susu kental manis (sweetened condensed milk). Di bidang
minuman PT Ultrajaya memproduksi minuman aseptik yang diproses dengan teknologi
UHT (Ultra High Temperature) dan dikemas dalam kemasan karton seperti minuman
susu, sari buah, the, minuman tradisional, dan minuman untuk kesehatan.
Perusahaan juga memproduksi the celup (tea bags) dan konsentrat buah-buahan
tropis (tropical fruit juice concentrate). Pada tahun 2003 perusahaan membukukan
total penjualan bersih sebesar Rp 490,6 milyar yang berasal dari penjualan
produk minuman sebesar Rp 354,1 milyar atau 72,2%, dan berasal dari penjualan
produk makanan (mentega, susu bubuk, susu kental manis, dan lain-lain) sebesar
Rp 136,5 milyar atau 27,8%. Dibandingkan dengan total penjualan bersih pada
tahun 2002 sebesar Rp 408,8 milyar maka total penjualan bersih pada tahun 2003
sebesar Rp 490,6 milyar ini menunjukkan kenaikan sebesar 20,0% atau Rp 81,8
milyar. Kenaikan ini berasal dari penjualan produk minuman UHT (Ultra High
Temperature) yang meningkat 11,4%, produk susu kental manis sebesar 14,3%,
produk susu bubuk (tol packing) sebesar 68,7%, dan produk lainnya seperti tea
bag, cone, dan lain-lain sebesar 180%, sedangkan produk mentega (butter)
mengalami penurunan sebesar 12,8%.Jika dilihat dari data penjualan bersih PT
Ultrajaya yang diuraikan di atas, dapat diketahui bahwa ada perkembangan yang
cukup menggembirakan di bidang penjualan. Akan tetapi pihak manajemen PT
Ultrajaya menyadari bahwa prestasi yang dicapai ini dapat menurun apabila PT
Ultrajaya tidak dapat meningkatkan kepuasan konsumen terhadap produk-produknya.
Di lain pihak adanya perusahaan pesaing yang berusaha merebut pangsa pasar yang
telah ada, merupakan suatu ancaman yang tidak dapat diabaikan. Jika dikaitkan
dengan teori perilaku konsumen, maka salah satu cara yang dapat ditempuh PT
Ultrajaya untuk mempertahankan dan meningkatkan jumlah konsumennya, adalah
dengan mempelajari alasan pembelian yang mereka lakukan terhadap produk PT
Ultrajaya. Setelah mempelajari alasan pembelian tersebut, perusahaan dapat
memanfaatkannya untuk menentukan strategi penjualan perusahaan.Minat konsumen
untuk membeli kembali produk PT Ultrajaya dipengaruhi oleh sikap dan norma
subyektif konsumen. Contoh sikap konsumen adalah adanya keyakinan terhadap
kualitas produk PT Ultrajaya, sedangkan contoh norma subyektif adalah keyakinan
konsumen untuk mengikuti referensi dari orang tua, adik/kakak, sahabat/rekan
kerja, atau tetangganya. Perilaku lampau juga tidak kalah penting dalam
mempengaruhi minat beli. Konsumen yang pernah mengkonsumsi produk PT Ultrajaya
akan menjadikannya sebagai pengalaman dan akan menggunakan pengalamannya
tersebut sebagai penentu keputusan pembelian ulang. Dalam hal ini jika konsumen
mempunyai pengalaman yang baik berkaitan dengan produk PT Ultrajaya maka ia akan
melakukan pembelian ulang terhadap produk perusahaan, akan tetapi jika konsumen
mempunyai pengalaman yang buruk, maka ia tidak akan membeli kembali produk
perusahaan. Sebagai contoh jika konsumen pernah mengalami keracunan ketika
mengkonsumsi produk PT Ultrajaya, maka besar kemungkinan ia tidak akan membeli
kembali produk dari PT Ultrajaya dimasa yang akan datang. Berkaitan dengan
uraian di atas, penulis bermaksud mengetahui pengaruh sikap, norma subyektif dan
perilaku lampau terhadap minat membeli kembali pada konsumen PT Ultrajaya yang
pada akhirnya akan mempengaruhi perilaku membeli konsumen. Hasil penelitian akan
dituliskan dalam tesis berjudul Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi Minat
Beli dan Perilaku Konsumen (Studi Kasus pada PT Ultrajaya).

1.2. Rumusan Masalah
Berdasar latar belakang yang telah diuraikan di atas, maka dapat dirumuskan
masalah sebagai berikut: Bagaimana pengaruh sikap, norma subyektif dan perilaku
lampau terhadap minat konsumen untuk membeli kembali produk PT Ultrajaya dan
pengaruh minat untuk membeli kembali terhadap perilaku membeli konsumen?

1.3. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah:1. Untuk mengetahui pengaruh sikap,
norma subyektif dan perilaku lampau terhadap minat konsumen untuk membeli
kembali produk PT Ultrajaya.2. Untuk mengetahui pengaruh minat untuk membeli
kembali terhadap perilaku membeli konsumen.

1.4. Manfaat Penelitian
1. Bagi PT UltrajayaHasil penelitian ini dapat memberikan informasi tentang
seberapa kuat sikap, norma subyektif dan perilaku lampau mempengaruhi minat
konsumen untuk membeli kembali produk PT Ultrajaya dan seberapa kuat pengaruh
minat konsumen untuk membeli kembali terhadap keputusan membeli konsumen.
Informasi tersebut dapat dipergunakan untuk menentukan strategi yang harus
ditempuh perusahaan untuk meningkatkan penjualannya.
2. Bagi Universitas Gadjah Mada
Hasil penelitian ini dapat menambah referensi bagi pengembangan ilmu pengetahuan
khususnya mengenai perilaku konsumen.
3. Bagi Peneliti
Penelitian ini dapat digunakan untuk menerapkan ilmu yang diperoleh di bangku
kuliah di lapangan dan untuk mempertajam pengetahuan mengenai perilaku konsumen.
4. Bagi Peneliti Lain
Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan perbandingan dalam penelitian
mengenai aspek-aspek sejenis.

1.5. Landasan Teori
Ada asumsi bahwa aspek-aspek perilaku konsumen yang relevan dengan pengambilan
keputusan manajerial dapat diprediksi secara tepat dan pernyataan-pernyataan
responden dalam survei tentang bagaimana mereka berpikir dan berperasaan tentang
perilaku seperti itu. Dimensi-dimensi pasar seperti kesukaan konsumen terhadap
merek, pangsa merek, kemauan membeli ulang, sering diestimasi dengan
teknik-teknik yang didasarkan pada asumsi tersebut. Ini dapat dilakukan
khususnya dalam kasus tentang produk baru, baik yang masih dalam tahap
pengembangan akhir sebelum dijual maupun yang sudah ada dalam tahap
komersialisasi. Peramalan tentang perilaku atau pilihan konsumen dimasa
mendatang dapat dilakukan berdasarkan apa yang telah mereka katakan tentang
minat mereka untuk mengambil pilihan atau membeli. Meskipun ada beberapa versi
tentang pendekatan ini yang bisa dipakai, semuanya berasal dari tinjauan bahwa
ukuran-ukuran tentang “cognition” (berpikir) dan “affect” (berperasaan) itu
dapat dikombinasikan ke dalam sebuah indeks minat membeli yang kemudian dapat
memprediksi secara akurat pilihan-pilihan konsumen (biasanya untuk satu merek
khusus dalam kelompok produk generik).
Pengukuran seperti itu telah dibuktikan oleh Martin Fishbein (1967) dengan
modelnya yang disebut Behavioral Intention Model. Kemudian model ini
disempurnakan bersama-sama oleh Fishbein dan Ajzen (1975), Ajzen dan Fishbein
(1980) dengan sebutan Theory of Reasoned Action.Theory of Reasoned Action atau
dikenal juga dengan sebutan Reasoned Action Model merupakan model sikap yang
membahas kaitan antara sikap, minat berperilaku, dan perilaku, di samping faktor
lain seperti norma subyektif (Swastha, 1992: 40). Minat berperilaku merupakan
fungsi evaluasi dari keseluruhan sikap terhadap perilaku ditambah keyakinan
tentang pengharapan-pengharapan dari orang penting (relevan) lain terhadap
perilaku seperti itu yang kemudian ditimbang dengan motivasinya untuk menuruti
pengharapan-pengharapan tersebut (norma subyektif); dan minat berperilakunya
akan menentukan perilakunya. Kombinasi antara kekuatan dan evaluasi tentang
keyakinan penting seorang konsumen akan membentuk sikap dan perilakunya. Norma
subyektif konsumen merupakan produk dari keyakinan konsumen bahwa orang penting
lain berpendapat ia seyogyanya atau tidak seyogyanya melaksanakan perilaku plus
motivasi konsumen untuk menuruti pegharapan-pengharapan sosial itu.
Daya prediksi dari theory of reasoned action terlihat pada urusan sebab-akibat
yang menggambarkan bahwa perilaku pembelian konsumen itu terprediksi dari minat
membeli, yang terbentuk melalui suatu proses keputusan yang rasional dan
terberitahu.Theory of reasoned action mampu memprediksi perilaku secara akurat,
tetapi hanya dalam kondisi tertentu yang sangat spesifik. Dengan kata lain, segi
yang paling signifikan dari model itu adalah sebagai alat prediksi untuk situasi
yang sangat spesifik. Manfaat utamanya bagi para peneliti adalah kemungkinan
bahwa ukuran-ukuran minat berperilaku akan memperkirakan pilihan-pilihan
keperilakuan yang aktual di arena pasar; atau prediksi perilaku ditentukan oleh
minat.Para peneliti menganggap bahwa korelasi yang kuat antara ukuran minat dan
ukuran perilaku adalah sangat mungkin terjadi dan memang demikian terjadinya.
Akan tetapi, seperti dinyatakan oleh Fishbein (1973), kondisi-kondisi dan
persyaratan-persyaratan harus mendukung secara maksimal untuk menghasilkan
korelasi yang tinggi sebelum ukuran-ukuran itu diperoleh.Dalam riset pemasaran,
pengukuran minat berperilaku perlu dilakukan segera sebelum pengukuran perilaku
dilakukan. Faktor-faktor lain yang turut campur dalam interval waktu yang pendek
ini akan berakibat semakin lemahnya korelasi antara minat perilaku dengan
perilaku. Lagi pula, minat berperilaku itu harus mengacu pada determinasi
spesifik dari responden untuk melaksanakan tindakan atu perilaku yang spesifik,
yang dibatasi secara jelas dalam suatu situasi tertentu. Jika terjadi
perubahan-perubahan dalam norma subyektif dari konsumen tersebut, dan
konsekuensi dari perubahan yang tidak diharapkan itu turut mempengaruhinya, maka
derajad korelasi antara minat berperilaku dengan perilaku itu akan semakin lemah
(Fishbein, 1973).